第484章 她在海外被问价 (第2/2页)
“那样车计划还走不走。”
“走。”齐学斌答得很快，“但再收。”
“怎么收。”
“客户名单最小圈层。”他说得很稳，“运营材料再分级，车机诊断和售后原始项一律不外给，能匿名的都匿名，能拆开的都拆开。”
苏清瑜轻轻点了点头。
这就是他们俩最省力的地方。
很多话不用来回解释太久。
她给问题。
他给判断。
两个人很快就能把下一步怎么收，怎么走，怎么不让对手白摸到手，拧到一处。
法务顾问这时敲门进来，递给她一张便签。
苏清瑜看完以后，眼神轻轻一沉。
“又怎么了。”齐学斌问。
“巴西那边也来了。”
“什么来了。”
“不是人，是问题。”她把便签对着镜头晃了晃，“第三方转过来的问询里，也提到了雨天快充口误报和夜间高频启停故障。”
齐学斌没有立刻说话。
办公室里安静了几秒。
最后他才缓缓开口。
“那说明，他们已经不是单点试探了。”
苏清瑜在镜头前看着他，声音压得很低。
“学斌，他们现在不是在问车。”
“我知道。”齐学斌盯着屏幕，“他们是在围着我们的短板画地图。”
屏幕里，两个人谁都没再说太多。
因为到这一步，意思已经够清了。
国内那只手刚在夜市接驳站被摁住。
海外这头，另一批手已经开始隔着桌子摸风向了。
第二天一早，苏清瑜没有等巴西那边继续追问，先主动把海外小组的人叫齐了。
会议室不大，桌上摆着三份材料。
可公开材料。
仅小组可见材料。
禁止外发材料。
一个刚跟进海外代理线的年轻顾问看着那三摞纸，忍不住问了一句。
“苏总，咱们以前也分材料，可没分得这么狠。”
“以前别人问得没这么准。”苏清瑜抬眼看他，“你现在要记住一件事。”
“什么。”
“会问问题，不代表就是敌人。”她顿了顿，“可问题问得太懂，太顺，也不代表只是客户天生专业。”
法务顾问顺手把最右边那一叠往里推了推。
“这部分从今天起，不进普通会议室，不走公开邮箱，不经第三手。”
年轻顾问下意识点了点头。
苏清瑜看着他，又补了一句。
“不是我们怕人问。”
“是别人还没拿出真筹码之前，我们没必要先把自己的底摊给他看。”
这句话一下就把屋里人都说清醒了。
做海外接触的人，最容易犯的错，就是一上桌就想证明自己不虚。
可现在这局，越急着证明，越容易先漏底。
午后，巴西那边的第三方问询也转了过来。
这次不是正式会面，只是一封很像平常商务摸底的邮件。
可里面那几个问题一出来，整个海外小组的人脸色都不太好看。
高温高湿环境下快充口误报。
夜间高频短途工况能耗波动。
备件在非核心城市的补给半径。
还有一句最扎眼的。
如果司机因系统误报停运，平台补贴模型由谁承担。
小助理看完以后，忍不住抬头。
“苏总，他们连补贴模型都开始问了。”
“对。”苏清瑜把邮件打印出来，平平整整压在桌上，“这就不是单纯在看车。”
“那像什么。”
“像在判断我们会在哪儿先疼。”她抬眼看向法务顾问，“回信怎么写。”
法务顾问想了想。
“原则性答复，仍旧只给区间和可公开逻辑。”
“再加一条。”苏清瑜说道，“把所有涉及清河原始场景的表述都去掉。”
技术顾问在一边低声问：“那客户会不会觉得我们藏得太深。”
“觉得就觉得。”苏清瑜语气很平，“现在宁可让他们觉得我们谨慎，也不能让他们觉得我们好套。”
这句话一出，屋里几个人都跟着点头。
因为他们现在也开始看明白了。
真正危险的，不是对方来者不善。
而是对方还披着一层正常买方的壳，问的却全是最疼的地方。
晚一点的时候，苏清瑜又把那几份问题清单重新排了个序。
她没看答案。
先看对方最先问什么，最后问什么，中间跳了哪几步。
法务顾问站在一边看了半天，终于反应过来。
“苏总，您是在倒推对方拿到的是哪一版问题地图。”
苏清瑜点了点头。
“真正从零开始问的人，不会一上来先扎补贴模型和雨天误报。”
“那会先问什么。”
“先问钱，问里程，问充电。”她把纸往前推了推，“可他们的问题顺序，更像是先看过某份带争议点的二手材料，再把最疼的那几处挑出来。”
技术顾问低声说道：“也就是说，他们手里拿到的，未必是完整数据，但一定不是白纸。”
“对。”苏清瑜看着那几张纸，“所以后面每一次会谈，我们不只听问题本身，也要听问题是怎么排出来的。”
小助理听得有点发愣。
“这也太细了。”
“细才有用。”苏清瑜把问题清单收好，“风向这种东西，很多时候就藏在别人先问哪一句，后问哪一句里。”
她说完以后，抬手揉了揉眉心。
这一天谈下来，她也累。
可越累，她脑子反而越清。
现在海外这条线，已经不只是找客户。
还是在替长鹏听外面的风，看外面的手，摸外面的路。
深夜收会时，法务顾问还是没忍住，多问了一句。
“苏总，您今天会不会觉得有点可惜。”
“可惜什么。”
“明明对方已经有兴趣，也愿意继续往下聊。”他把文件夹扣上，“换成别的团队，说不定已经顺手把更细的真实材料推出去了。”
苏清瑜看着桌上那几份问题清单，安静了两秒。
“以前我也会觉得可惜。”
“现在呢。”
“现在我更怕便宜。”她抬起眼，“车还没过去，验证还没开始，对方光靠几张问题清单就先把我们的底摸掉一半，这种买卖谈成了也不值钱。”
法务顾问听完，慢慢点了点头。
“您这是在先守价。”
“不只是守价。”苏清瑜把那几张纸重新夹进文件袋，“是在守长鹏后面还有没有继续谈的资格。”
小助理站在一边，听得很认真。
她以前总觉得谈项目最怕冷场。
现在才明白，有时候最怕的不是对方不问。
而是问得太懂，懂得像是已经把你的伤口位置都摸清了。
第二天上午，出租车公司那边又发来一封补充邮件。
不是催项目，也不是催报价。
只追着问了一个更细的点。
如果夜间高频短途运营里出现偶发误报，贵方建议由本地维保团队先排查，还是远程诊断系统先介入。
小助理看完后，脸色都变了。
“苏总，他们这已经不是在看车好不好卖了吧。”
“对。”苏清瑜把邮件打印出来，平平整整压在桌上，“他们现在是在往服务口和诊断口里伸手。”
法务顾问凑过来看了一眼。
“这问题如果往下答细了，等于把我们后面诊断链条的习惯全露出去。”
“所以不能细答。”苏清瑜看着他，“回信只给原则，遇到异常先由本地执行安全处置，再按保密边界启动远程协助，不写清河，不写原始响应时长，不写具体接口顺序。”
技术顾问忍不住问了一句。
“那他们会不会觉得我们太保守。”
“保守总比被掏空强。”苏清瑜语气很平，“买方真正要的是可控，不是听我们把底牌掏光。”
她停了停，又把那封邮件翻回第一页。
“而且他们现在问这个，说明心里已经默认，我们会把远程诊断能力带出去。”
“这不是好事吗。”小助理下意识问。
“半好半坏。”苏清瑜抬眼看她，“好的是，对方开始认真想怎么用车。坏的是，有人已经在替他们摸，我们愿意把哪一层能力跟着车一起走。”
屋里几个人听到这里，都没再出声。
因为这一下，大家都明白了。
海外这条线后面要守住的，不只是样车名单和价格。
还有服务权，诊断权，和谁先碰那道口子。